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《增长黑客》—可复用的低成本爆发式增长之道

▼什么是增长黑客?

增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论,Facebook、Twitter、Airbnb、LinkedIn、IBM都在践行的方法论。其精髓在于通过快节奏测试和迭代,以极低甚至零成本获取并留存用户

它是一种依赖技术新渠道、大数据与数据分析来实现快速测试产品开发及营销的新想法,并利用用户行为数据验证或寻求演进的科学方法。

 

▼增长黑客的方法论

一、搭建跨部门合作的增长团队

企业搭建增长团队应打破原有的筒仓结构,实现跨部门、跨职能的人员通力合作。

筒仓也就可以理解为深井病,组织机构的极度专业化导致的各部门之前极端独立,就像一个个相互屏蔽的“深井”。不同的职能部门都只在长长的筒仓中活动,都是单独作战,独立的办公室,独立的内部沟通,有各自的业绩指标要完成,有自己的KPI考核。所以当要一起达成某一个共同目标的时候,市场、产品、运营等各部门都有自己的考虑,效率较低且相互之间的计较越来越多,工作反而越来越难做了。

所以,打造一支专业的增长团队极其重要,增长团队(可兼职)中应包含这些角色:增长负责人、产品经理、软件工程师、营销专员、数据分析师与产品设计师。

同时,增长团队应直接向boss负责,建立良好的直接工作汇报制度与通道,打破部门之间的壁垒,以确保彼此的沟通效率。

二、确保产品本身是个好产品

进行增长黑客运作有一个必要的前提:保证你的产品的确是个好产品,的确对用户有用。但如果你的产品不是一个好产品,增长就会让你灰飞烟灭,加速死亡。

那么怎么才能知道我的产品是一个成熟的好产品呢?

1、我们需要用两个调查来检验自己的产品:

(1)不可或缺性调查;

(2) 客户留存率调查查看客户留存率,也就是在一定时间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例。

2、寻找你产品的“啊哈时刻

啊哈也就是哇哦,是指你的产品或服务令用户眼前一亮,发现它对自己的价值并发出“啊哈”的赞叹的时刻——也就是你的产品对用户来说的核心价值体现在哪里。

现在很多知名产品刚开始设计的时候都不是如今的设计原理,如YouTube刚开始设计的时候是为了相亲,后面发现用户使用过程中,用户上传各种滑稽视频,相亲作用反而非常小,最终调整产品方向发展成了国际视频巨头。这些产品都是在发展过程中慢慢找到适合自己的“啊哈时刻“

挖掘“啊哈时刻”的手段主要有两种:用户问卷调查和数据深挖。以数据为依据,做出适当调整。

 

三、确定增长杠杆和北极星指标

找到产品的“啊哈时刻”是破解增长难题的第一步,下一步是明确增长战略。

增长杠杆:就是怎么样在短时间内获得最大影响。

北极星指标 : 也就是核心指标,明确哪些指标对你的产品增长来说最为重要,发展路中不会被其他虚荣性指标给带跑偏的。

 

四、进入快节奏试验的循环   

如果说前三个步骤是在为运行增长黑客做准备,那么在这一步骤中,你的增长黑客流程则会正式运作起来。通过前面的铺垫,走进用户世界中去,接下来就是快节奏的做实验。一个最简单的增长小组,最起码都需要一周做到1-2个实验。在极短的时间内,快速的做实验,就能知道结果。在不断的尝试中总会找到成功的机会。完成好过完美。

乔布斯曾说“stay hungry, stay foolish ”求知若饥,虚心若愚,其实也是快+试

 

实验方法:

1、制定严格而科学的试验规范

2、建立待测试想法库

(1)收集团队内外的各种建议来产生待测试想法

(2)为待测试想法排定优先级(排序三大指标:影响力、信心、简易性,三者综合结合起来得分)

(3)待测想法库的管理

 

▼增长黑客的实战

一、获客:优化成本,扩大规模

1、设计打动人心的广告语

2、发现渠道并优化渠道,找到最优渠道:主要有三类(有机渠道、付费渠道、口碑渠道)

3、合理设计病毒循环

 

二、激活:让潜在用户真正使用你的产品

1、绘制通往“啊哈时刻”的路线图

2、创建转化和流失漏斗报告

3、适当时机进行问卷调查:如流失节点出现离开问卷

4、消除用户体验中的摩擦

5、优化新用户体验:如单点登录

6、创建积极的摩擦:如操作指引

7、利用触发物

 

三、留存:唤醒并留住用户

1、关注数据,迅速锁定最佳做法

2、留存的三个阶段

客户留存初期:尽可能优化用户体验,让用户体验到的价值最大

客户留存中期:让用户养成使用习惯

客户长期留存:不断完善产品,功能更新

四、 变现:提高每位用户带来的收益

1、绘制变现漏斗,深度分析用户流失点

2、分析付费用户数据行为

3、利用数据和算法为用户定制产品和功能

4、 通过快速实验优化你的定价

五、避免增长停滞的良性循环

1、对增长保持关注,持续关注用户满意度,并积极地去发现用户不满的早期迹象;

2、与鲨鱼为伍,时刻保持警惕,避免陷入自满和懈怠。

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